转型定制游SaaS系统商“已成时尚”：创业先锋们

终于，又一家TO C的定制游创业公司走上了TO B的道路。

 

5月18日，指南猫在上海正式发布其面向B端的新产品“云定制”。随着“云定制”的推出，一件有趣的疑问呈现在定制游行业面前——C端的老对手们逐一进入B端领域，令这个市场隐隐向红海竞争的趋势蔓延。

 

转型定制游SaaS系统商“已成时尚”：创业先锋们想怎么赚钱？

 

定制游创业公司不断扎进B端市场，他们的算盘究竟是什么？而结局又是否会像他们所预期的那样？

 

由C向B的定制游创业公司

 

按照指南猫CEO任静的说法，“云定制”并非指南猫的转型之作，“这个新品牌和指南猫的关系，就像阿里巴巴和淘宝的关系，一个主要面向供应商，一个主要面向消费者”。尽管如此，指南猫以“云定制”SaaS系统与路书、妙计等同台竞技的意味已经颇为明显。

 

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TO C向的定制游创业公司举步维艰，并非秘密。这个行业里较早期的玩家世界邦，经过5年的摸索至今无法在

 

后端负责生产与服务的旅行社，始终在为个性化的定制游产品承担高昂成本。“自己做服务、产品研发，规模化的瓶颈太高，基本上做到几千万量级的时候就没有办法增长了。”在以往的采访中，路书CEO程小雨告诉TBO，这就是定制游公司一个普遍存在的天花板。

 

另一方面，互联网定制公司们还承担着高昂的运营成本。

 

6人游CEO贾建强也曾对TBO表示，“一是休闲旅游获得直客的成本很高，因为消费频次低、大家必须获得精准用户，所以在百度、app推广、微信推广的费用都很高；二是转化率很低，比如100个用户里面最后只能成交几个。因为用户从有意愿到真正成行，中间可能会有时间问题、档期问题、钱的问题、出行方式的问题，所以流失率很高。”

 

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因此，成立不久、短时间内便获得巨额风投的妙计，运营两年多后发现C端用户对其并不“感冒”；路书创立初期也在短暂的C端试水后，果断转向B端。而为有定制需求的传统旅行社提供SaaS系统，似乎成为其中最普遍的转型方向。

 

谁的SaaS可以在红海中杀出血路？

 

以一套“智能行程规划工具”，提升定制旅行社的人工效率、实现运营成本的节省，同时收取旅行社或定制机构的系统使用费——这是目前路书、妙计、指南猫“云定制”同时在做的事情。

 

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但是三家在细微之处又有不同。据TBO曾经的采访，在路书看来，妙计的机器计算不出个性化的线路，妙计则认为路书仅仅是一套“记录工具”没有价值。而指南猫“云定制”则表示，自己除了可以提供SaaS系统，还可以将自己的定制顾问开放、共享进SaaS系统的打包服务中。

 

这时一个尴尬的问题就会出现，在这个行业仅有1、2个玩家的时候，SaaS收费是可以做到的；一旦更多的玩家进入之后，原有的定价体系是否仍旧适用？

 

虽然目前还无法看出变化，但TBO在住宿、景区等等SaaS领域已经见过类似的案例——其结果基本是，红海竞争势必会冲击SaaS公司单一的售卖系统的盈利方式。

 

在这样的背景下，价格战、免费成为SaaS系统起量的主流手段。尽管目前的投资圈及SaaS圈，都在高喊免费不是SaaS的出路，但在红海竞争中只要有一家SaaS免费，那么多米诺骨牌式的连带效应就会在行业中出现。

 

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事实上，目前主流的SaaS模式基本被“流量模式”；“基础服务免费，增值服务收费”；“平台模式，向第三方收费”；“生态模式”四种类别所涵盖。但目前来看，定制旅游SaaS系统，还远未形成一个成熟的闭环盈利模式。

 

不过，基于“智能行程规划工具”的独特性，定制旅游SaaS系统或许会出现一个有趣的变种。

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