科创分销管理方案

1　背景

　　随着WTO的签署的临近，企业间的竞争已从国内扩展到国外，而且竞争会日益激烈；对于刚刚从计划经济步入市场经济的国内企业，强烈意识到科学管理的重要性，也迫切需要借助上信息化来提高企业的管理水平；对于目前大多数企业销售部门还处于手工管理阶段，面对几乎成爆炸性状态展现的营销业务数据，很难达到企业与客户、企业内各部门之间信息的快速传递；很难达到快速响应市场、快速生产、抓好售后服务，全面提高企业各部门的业务管理水平；再加上大部分中小企业资金紧张、计算机人员短缺，很难一步到位上全套ERP管理系统。
　　大部分企业领导已充分认识到市场营销是企业管理的首要问题，也是企业生存和发展的关键问题。科创都看到了中小企业通过抓分销管理来带动整体管理水平的关键，为普及中小企业信息化工程搞管理多年具有丰富经验的科创为中小企业推出非常经济、实用的解决方案--《分销管理管理解决方案》。

2　现状分析

2.1行业业务特点
　　☆ 以汽车、家电、食品化工等为代表的行业，在全国范围内建立了较好的分销网络，分销网络结构基本都是多级分销形式，其销售形式多种多样：有批发、零售（有订单、无订单）、协议销售、经销、赊销、代销、内销、外销等多种业务销售形式；
　　☆以医药、机械加工等为代表的行业，根据产品特点在全国范围内多数没有建立各级独立法人、独立结算的分销体系，在主要业务地区建立办事机构 ，负责业务联系和货物、钱款的跟踪，其性质类似延伸扩展的直销；
　　☆ 规范的经销业务是依据订单/合同来处理发货、发票、收款和往来结算的；而在现今国内尚不完全规范的社会经济环境下，企业的营销业务大量存在着非规范的赊销、代销和协议销售行为，这种业务是依据框架协议、提货单或者销货清单进行发货、发票、收款和往来结算的。
　　☆ 作为生产加工型销售企业，其销售大多以订单的形式进行销售，而订单又是以多品种、小批量甚至是以单件需求为主，且交货期短；
　　☆对分销商既有全年框架协议销售合同，又有具体的要货订单；
　　☆ 除有正常的销售出库业务外同时也经常有异常的退货和换货的出入库业务；
　　☆ 销售价格随不同季节、不同地区、不同客户及竞争对手情况会经常调整；

2.2存在的问题
　　☆对市场信息没有作出规范了解和收集，企业决策者常靠拍脑袋式的感性经验制定生产计划，导致计划编制不准确，信息迟后，使得生产出来的成品已不是客户所需，从而造成库存积压，库存资金过大，库存资金周转过慢等问题。
　　☆由于部门间信息不够畅通，经常会出现客户某个订单已经拖期未付款，或者多个订单已经拖期未付款又继续签定新订单现象，不可避免就会出现呆帐、死帐的数量增加，从而加大了企业的成本及损失；
　　☆手工记帐，由于时间滞后性、及易出差错等问题，造成帐上数量与实际数量差异较大，经常会出现已入库还没有登帐，销售出库还没有销帐，影响产品的整个市场销售；
　　☆因企业部分按照业务划分，发货、订单、收款和发票之间都在动态变化，而且相互之间是多对多的关系，很容易造成企业内部销售、财务、仓储环节之间同时对不清帐的现象；
　　☆客户资源及订单数量的增加，手工管理很难达到时时跟踪所有客户订单的交货进度情况，常会出现延迟客户交货期使客户催货现象，由于常失信于客户造成客户资源的损失；
　　☆由于销售业务的多样化，使得销售核算比较复杂，从而得不到财务核算规范化；
　　☆市场环境复杂、多变，销售业务流程，业务单据会经常出现修改、作废、违约、失效等情况，业务处理复杂麻烦，容易出错；
　　☆虽有灵活的价格政策，但因客户手工管理跟不上，造成价格的使用混乱，一些老客户由于该得而不能得到价格的优惠政策，逐渐对企业丧失信心，使老客户逐渐流失而损失客户资源；
　　☆售后服务虽有承诺，但因手工管理不能对售后服务业务时时监控，常会出现服务不到位、承诺的而没去做，失信于客户；
　　☆销售部门与运输部门的信息传递脱节，造成运输管理的混乱，不可避免会出现发错地点、发错物品的现象，给企业造成很大损失；
　　☆企业计算机专业人员短缺、业务人员计算机基础差，企业想全面实施ERP，但不知该怎样做起；
　　☆国内大多数中小型企业，由于资金相对紧张，拿不出大笔资金一步到位全面实施ERP。

2.3用户需求

　　☆面对手工管理难以解决的上述诸多问题，企业迫切需求通过建立计算机管理信息系统，借助计算机先进的工具及管理思想来优化企业资源，达到信息共享；并借助软件的先进思想来带动企业整体业务管理水平，特别是分销管理水平；用提高管理、降低成本、创造效益来迎接市场的挑战；
　　☆企业需要借助借助计算机管理系统来规范自己复杂的销售业务，特别是对销售环节的业务流程、业务处理、信息传递要加以改进；使企业的分销流程更加简捷实用、业务处理快速准确、业务间信息传递畅通，真正达到资源共享，提高效率，快速响应市场；
　　☆上信息化已不是大型企业的专利需求，而中小型企业也迫切需要建立自己信息系统，在资金有限、管理基础相对较低情况下，企业会以先解决企业的瓶颈问题入手，对ERP项目采取分步实施；
　　☆企业虽分步实施ERP 的解决方案，但要求产品有比较好的管理扩展性，为企业整体信息化建设不形成信息化孤岛提前打下基础。

2.4相关软件应用现状

目前国内企业应用企业管理软件的情况可以分为几类。
　　☆第一类是全面应用国外ERP软件，往往因为投资大与效果不成比例，软件不能适应国情管理特色，技术力量少，服务不到位等因素而失败或难见效益。
　　☆第二类是应用实施MRP-II软件，以生产制造管理为主，往往因企业基础管理水平跟不上，销售与生产规划脱节，使得应用失败或者不见效益。
　　☆第三类是应用财务软件，主要解决财务核算问题。但对业务产品分销、材料采购的物流业务不能全面理解，所以这类企业在物流上往往得不到有效得解决。
　　☆针对上述问题，科创认为企业应当先从分销管理入手，从局部解决管理问题，带来效益，理顺关系，进而指导生产制造……

3　解决方法

3.1
　　企业通过实施ERP现代企业资源计划管理系统就可以对企业人、财、物、产、供、销等各项业务进行综合管理，实现物流和资金流的无缝连接，优化企业的各方面资源，实现信息共享；
　　1、 解决企业销售管理的瓶颈，上分销管理解决方案，可以规范企业的销售业务，对不同的销售行为进行不同的结算，对销售业务时时进行监控，为提高企业的整体管理水平打好基础；
　　2、 我们为计算机管理水平起点低、资金有限的中小型企业，采取分步实施，提供价格最优的捆绑解决方案；
　　3、 考虑企业一体化信息建设，而不形成信息化孤岛，我们为企业提供的是可扩展的《分销管理解决方案》；

3.2
　　在今年年初《企业管理》杂志的调查报告中显示,大多数企业都希望借助于企业管理软件来解决企业手工操作存在的一些问题,但目前企业管理软件市场产品普遍价格较高, 而由于缺乏资金未采用企业管理软件的企业就占了48.21%，说明许多企业都很难承受这种高价位；为了切实解决这个问题,科创公司推出中小企业管理信息化解决方案，从价格上为企业实施信息化降低门槛，促进和推动国内中小企业企业信息化的发展。

4　解决方案

　　科创软件凭借在中国市场上领先的分销业务信息化管理经验，以及非常适合企业分销管理应用的PC服务器，共同为企业建立一个从分销管理入手的企业信息化解决方案…… ……

4.1产品组合方案

　　系统控制、库存管理、销售管理、货运管理、售后服务管理、市场信息管理

4.2方案功能要点

　　☆对市场自身销售数据及竞争对手情报进行收集分析，为决策者时时提供可靠参考数句，对市场的突变可及时采取措施、随市场需求调整企业的销售策略，给生产部门提供准确的市场预测信息，避免盲目生产造成库存积压；
　　☆通过两层信用检验管理，对违约的客户在签定订单和开提货单时进行信用检验提出报警，提醒销售人员不在和违约的客户续签订单和开提货单，使企业避免呆帐、死帐及货物损失的增加；
　　☆用经销及赊销两种销售类型规范所有销售业务，使财务核算规范化；
　　☆库存帐与实物处于动态连接状态，库存物品出、入库后系统自动修改库存帐，保证库存现有可用数量随时可进行销售，保证产品的正常市场销售。
　　☆ 对销售业务的全程进行跟踪（提单、提货、开发票），从客户、产品的不同角度的销售分析，查询预计发货，拖期发货报警，从而避免失信于客户；
　　☆可进行价格类型和报价的有效期管理，随时可对价格进行调整，对不同的用户选择不同的价格，以加强企业竞争能力，增加销售收入。
　　☆加强客户档案管理，自动进行客户交易情况统计，自动评价客户的信誉度并进行信用控制，对守信用的新老客户可进行价格的优惠政策；
　　☆通过对客户服务合同管理、服务请求管理、故障机管理和备损件系列管理，提高企业的售后服务水平，增强企业市场竞争力；
　　☆合理编制运输计划，对承运单位和承保单位进行选择，跟踪运输的质量（包括是否按期，是否有差错）等，提高运输管理水平，降低运输成本；
　　☆《分销管理解决方案》是科创/ERP的重要组成部分；它具有很好的产品扩展性，企业可根据需求随时扩展其管理范围；

4.3方案包系统环境：

4.4方案包环境优越性：

　　☆数据吞吐量大，在线应用业务处理能力强，一台普通的NT能承担多项业务；
　　☆性能价格比高，系统报价中包含了操作系统、数据库、网络管理和安全管理软件等，切实为用户节省了投资；
　　☆系统稳定性强，维护要求极低，企业可以不需要专业的技术人员来维护NT，它的可靠性非常高，达到99.997%，连续开机一年的以外故障停机时间不到6小时，稳定性大大优于其他服务器平台，是用户应用最放心的服务器。

4.5、适用对象

　　《分销管理解决方案》适用于具有经销及赊销业务的所有行业，其覆盖的行业有：汽车、家电、电子、医药、食品、服装、化工、机械等行业。