作者：候角
【摘自：电脑商情报】

　　时下B2B正在水深火热中煎熬。凡B2B股票，价不过十(美元)，其中B2B市场公司更成了渣渣股，十美元可抓一把股票。以投资模式(更确切说是投机模式)造就的B2B彻彻底底地败了，然而B2B商务模式正在洗心革面，B2B公司正在重新定义盈利模式，想再来一回B2B如火如荼。

　　模式变奏

　　事实上在网上进行中立公开交易的B2B市场从来就没有打燃火，B2B仅仅在股市曾经是发财致富的登陆口令。最早，一批独立B2B交易网站涌入市场，其商务模式是圈地搭台，让买卖在网上配对成交，然后坐享其成，看着钞票往高码。这些拓荒者一心e字当头，哪知市场并不来电。B2B行业交易实际上由少数行业巨头把持，而那些头儿们不需要额外独立，中立的交易市场。相比之下，既无交易资源，又还要收费的独立B2B市场模式显得非常苍白无力。1000多家这类新人大都烟消云散。

　　随后，B2B掀起了第二波。手上捏有交易大单的行业巨人们手牵手，召集自己的商务伙伴和竞争对手合资创建公开但具有垄断性质的B2B交易市场，欲肥水不外流。其中，最有代表性的是通用-福特-Chrysler联合发起的Covisint。在该B2B汽车交易市场创建一年多后，它终于有了主帅。近日Covisint宣布了第一任CEO。行业大腕们一共出炉了100家左右公开专营的B2B交易市场。

　　专营B2B交易市场设计初衷是通过高效的买卖配对和降低支付成本，从而创造更有效率的交易市场。这种模式的中心点在高效的采购流程。然而，象独立B2B市场一样，专营B2B市场同样并没有获得预期的成功。

　　独立和专营B2B市场为什么都没有如愿以偿？有两方面原因可找：第一，从业者都还仅仅着眼于传统意义上的作业效率，快一点，省一点把单做成，从而最终降低成交价格，而没有把注意力转化到优化商务过程，体现电子商务的独特性，从而为客户创造附加价值和增值服务。第二，早期的B2B模式对现行采购作业流程一概不认，试图改变整个工业现有的采购，销售和决策方式，好象在网上产品加加减减，数量加加减减，价格加加减减，交易就成了。殊不知交易模式并不能决定成交与否，决策权还是在每个公司，在采购经理的手中。

　　在我们现实商务的交易中，下不下单基于一系列复杂的关系和条件，其中，价格仅是因素之一。现在的B2B交易流程反映不出影响交易的政策和人事关系。除了规格，数量，价格之外，供应商没有手段游说客户，而价格相当，客户也就算比到头。其实其中应该还有影响交易的因素，以及客户更进一步的选择。B2B市场都轻视了商务流程的重要，以为简单做出网上市场，客户就自己跑上去交易了。

　　新型模式

　　基于前面的教训，B2B公司不再以理念当头，而实施顺藤摸瓜。也就是自己不先搭空中楼阁，在已有生意的地方开店，或者是帮别人做生意。因为现有的买卖双方已经有实在的业务在操作，有货物流通，有资金周转，最现成的B2B就是让这帮人B2B。这帮人上B2B，那就业务和收入两不愁。

　　同时，推销B2B不要只盯在交易环节上。说实话，论交易买卖，水泥公司比B2B公司精明能干。在B2B神话破灭之后，业界已认识到，B2B交易市场的甜头不在于交易本身，而在于让买卖间更好地获得和共享信息，为买卖双方提供增加价值的服务。独立和专营B2B交易市场只有在每一个商务环节让供应商和客户协作互惠，甚至进一步帮助买卖双方集成客户自己的商务操作，改进客户的供应链管理，网上B2B市场的优势才能得到最大发挥。

　　这个思路就是B2B交易市场的第三波理念。让B2B自然而然成为客户现有供应链的一部分，让买方的需求信息与供应商的供给信息互动协作，实现供求预测，整个供应链的盘点，市场价格走势分析等协作功能，使得客户受益，使得自己的服务增值，B2B交易市场，供应商和买主三赢。

　　第三波的模式变化较大，没有什么定势，不讲究什么称呼，一切以市场和客户需求为中心。当然，B2B主要也围着水泥公司转，因为股市是不会再给钱，而水泥的口袋里才有钱。比方说曾红极一时的Ventro，过去是股市抬举的B2B交易市场，现在它自称市场服务供应商MSP，向水泥客户提供咨询和集成服务，帮助客户优化B2B市场战略。服务包括创建交易平台，并托管和操作平台，软件升级，补丁和维护，客户化软件和数据管理。Ventro现在说不再依附融资发展。

　　SciQuest曾是生命工程B2B市场，去年改称网上互动市场，现在正名专营市场和供应链设计及操作商。该公司说，我们的目标是托管客户的专营网上市场方案，从中收取服务费用。过去，SciQuest主要以网上交易抽头为主要收入来源，在总收入比例中，抽头占90%，服务收费仅10%，而服务部分占总利润的68%。今年抽头和服务的收入比例将变成8:2，服务利润将上升成总利润的80%。从中可看出，交易抽头油水不大，而服务才是财神。

　　还有VerticalNet和e-Steel，它们已经开始销售自己的B2B软件和方案平台。食品B2B Amphire成了服务方案供应商，采购专业B2B Broadland自称集成费用管理方案供应商...。为了生存，随行就市，玉碎瓦砾在所不惜。

　　在第三波中，收入模式的共同点是从交易抽头转向托管，软件注册和服务费。这里收费的模式演变成月费，年费，或者入网费，入会费，也就是你交了钱就放心用，手续和计算方式对客户简明清楚多了。如果是抽头，客户往往误解你没有提供服务净获过路钱。

　　B2B向前向前向钱

　　尽管2000的B2B灾难深重，但它的市场表现同样让人意外。2000全球网上B2B收入比99年增加了189%，达到4330亿美元。对于今年B2B的表现，Gartner降低了8%的评估，预测会有9190亿美元进账，又是100%以上的增长。到2005年，B2B收入将跃升到85000亿美元。真是乐观的让人难以置信。

　　B2B道路的前方有金山，但不是说每个人都能到达山脚，不是说到了山脚第三波模式正用得上...，当然如果你能再熬两年，B2B圣经应该会有人写出来，拿着圣经朝圣，按成功模式挖掘B2B金矿，芝麻开门准灵。