董军
摘自：中国经营报

　　近年来，全球BtoB电子商务增长强劲，在国内BtoB也曾经掀起过一阵热潮。不少BtoB网站成立，包括一些BtoC网站纷纷转型，然而到现在给人的感觉却都是“只闻楼梯响”。

　　是BtoB难以实现吗？或是符合中国特点的BtoB电子商务模式正在摸索中。有观点认为，BtoB开展需要几个市场条件：1．市场非常分散；2．市场中有很多买家和卖家；3．买家和卖家之间的交易频繁；4．市场内信息流通不畅，效率低下；5．市场没有统一的格局。

　　国际上许多案例表明，这个时期的垂直型专业网站比横向综合型电子商务网站更具备切入市场的契机。也许正是这个原因，刚成立的新中商网把符合上述条件的国内零售业市场作为主攻目标，采取的正是垂直型电子商务模式。网站CEO何宁（曾任美林集团北京首席代表）指出，与其去解决多个领域多个人的多个问题，不如去解决一个特定领域中（这些人）的所有问题。

　　国内零售业市场存在无序和信息不畅现象，新中商网选择这一领域有其原由。网站的主要支持方中商企业集团直属于国内贸易局，在国内零售市场有举足轻重的作用，这为新中商网切入市场打下了良好基础。新中商接着制定了切实可行的市场经营思路，将突破重点锁定在大型商场，让企业理解电子商务“提高效率、降低成本”的真正含义。而当一家商场被拉进网络，其众多供应商自然会跟上网来。

　　战略方向易定，推行起来却绝非轻而易举，国内零售业对于电子商务的陌生与抵触是较难跨越的门槛。CEO何宁为新中商网拟定出一条特殊的运营模式，用他的话讲，“我们一开始并不是BtoB。”

　　第一步：采取ASP（应用服务提供商）方式，提供系统集成、应用服务。传统零售要抵御外资企业的冲击，电子商务是良好手段。但企业自己做费用巨大，维护、修理、升级费用很高。现在国内很多商场都要建立BtoC，开电子商城，做MIS、ERP等可以选择外包给ASP，解决财力、技术方面的瓶颈。

　　第二步：会员收入。开始可以免费，促进市场培育。当用户（供应商）数量足够多时，再适当收取一定会费。

　　第三步：电子市集形成后，大量商场以及厂家的产品信息（登录），以及网上广告都是收入来源。

　　新中商网的经营思路很明确，先从ASP入手，降低企业进入电子商务的门槛，等商店、厂家数量足够充实后，转而形成电子市集，让巨大的买方（采购商）市场来拉动卖方（生产商）市场；反过来，丰富的卖方市场信息可以令采购方在降低成本中有更多选择。而巨大的交易金流则是新中商网（中介者）的盈利来源。

　　尽管有良好背景资源，新中商网发展目标却是成为一个第三方、绝对中立的网络服务平台，因此网站将独立运作，不隶属于任何零售业或商业集团。

　　从平面到垂直专业，从ASP到电子市集，新中商网摸索着一条特殊的思路。在国内电子商务发展的现阶段，探索、创新，寻找符合中国特点的电子商务模式，也将是整个业界共同关心的话题。

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