刘新革 编译
摘自：赛迪网

　　PEOPLESOFT ，一家卓越的独立软件开发商，目前宣布了它的新主张，向它的ASP（应用服务提供商）合作伙伴阐述了它清晰的分销渠道策略。这也就意味着这家软件公司开始进军ASP市场，并且以此可能要改变目前的较为混乱的ASP市场模型。PEOPLESOFT的计划进一步巩固了今天它作为独立软件开发商龙头老大的地位，同时也使得它在将来的合作企业中具有举足轻重的地位。
　　在最近的需求分析调查中，IDC询问了265个总裁级的执行官，要他们将ASP服务中的几个因素按重要性排队，结果显示ASP本身品牌的重要性要稍稍高过应用及软件生产商品牌的重要性。

ASP服务中的几个因素

　　IDC 发现独立软件开发商乐意于通过ASP合作伙伴提供产品，最主要的原因在于ASP们比独立软件开发商更了解那些他们以前没有占领的市场。对于ASP来说，吸引最初用户的关键因素是所提供软件的品牌， 但也会变化。
　　PEOPLESOFT新的销售渠道网络，它的销售渠道总监CAROLEE HARARI对ASP顾问描述道，有三种主要模式：
　　1、 在一些PEOPLESOFT已经很稳固的行业中，它会用它自己的ASP：eCenter来提供及时的、垂直的解决方案。
　　2、 在它还没有涉足的领域，它会联合ASP们来赢得市场份额。利用与合作伙伴品牌共享、市场共享，或者向他们提供全面支持的"powered by Peoplesoft"。
　　3、 是通过合作伙伴非直接销售，不需要"powered by"关系。
　　PEOPLESOFT 推出的ASP渠道策略是一种层次性结构，叫做市场的微垂直分段（microvertical segmentation of the market）。PEOPLESOFT已经让它的ASP合作伙伴去确定它们将做何种行业的生意，如果符合PEOPLESOFT的条件要求，它将会和这家ASP确定合作关系（LEAD WITH）。条件包括时间和业绩目标以及证明有能力用出色的垂直解决方案来服务这个市场。
　　位置、位置，还是位置
　　PEOPLESOFT 的ASP策略中的关键是每一个人都要知道自己的位置，对于这一点，PEOPLESOFT的HARARI说："我们非常看重、强调这一点，很合理，也很清楚，我们的合作伙伴正积极响应；这是一个变化多端的市场，如果你想要和别人一起做生意，你至少得知道一个可预见的办法，我想，这也是我们与竞争对手拉开距离的原因之一。"
　　将来会怎样
　　PEOPLESOFT还想得很多，可以说是为了创造一个楷模，也可以说是为了它的产品在将来更有价值。"如果你看一下我们的销售渠道网络，会发现仅仅其中很少的一部分用到我们自己的ASP解决方案：eCenter," HARARI说"我们对我们合作伙伴的要求是他们确实有一个垂直的销售渠道，对我们自己也是同样的要求。再往后，我们希望是最容易合作、最好的开发商，从而在将来有很多成功的ASP与我们合作。

推荐本文给好友
我要投稿>>
进入信息化BBS论坛